600万家小店的突围
「核心提示」
面对便利店和商超的夹击，传统的夫妻老婆店必须寻找新的出路。阿里巴巴零售通的出现，让小店的智能化升级更加容易，经营方式变得更加准确、精细。传统小店借助零售通焕发新生，在线下零售残酷的“大逃杀”中，赢得一席之地。每一个小店背后都是一个家庭。
商务部10月28日发布的《我国传统便利店数字化转型报告》（下称“《报告》”）显示，目前国内主营快消品的非连锁便利店（俗称“夫妻老婆店”）约有600万家，换句话说，至少有600万户家庭，依靠小店谋生。
然而，这些小店在综合商超、便利店的围堵下，亟待被“拯救”。
数字化时代，传统的经营方式不再适用，但大多活在下沉市场的小店们，仅靠贴二维码来进行数字化转型是远远不够的。
一些小店开始尝试阿里巴巴零售通，供应、选品、销售等环节通过该系统正在逐步实现智能化经营。
阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海告诉豹变：“零售通想做全国小店的‘芯片’，就像电脑上的intel inside，成为零售通inside。”
小区门口的夫妻老婆店正在经历一场“大逃杀”。
大概六七年前，陈宝的父母在北京朝阳一个小区门口开起了一家70平米的小店，两年后，21岁的陈宝从老家来到北京，一家三口合力经营着这家不大不小的零售店，从批发市场进货、点货、标价、记账……所有工作都是他们三个人完成，用最传统的方式经营小店。
人人都宅在家里的2020年上半年，小店与商超便利店之间的竞争更加凸显。2020年7月，零售通的一项小店调研数据显示，生意变差、流水下滑的小店比去年同期多出60%以上，只有约20%的小店营业额出现了逆势增长。
差距出现在哪里？
数据显示，营业额上涨的20%的小店，平均每月引入新商品数量几乎是其他小店的2倍，超过3/4的小店擅长用POS机来管理商品和经营，40%以上的小店做外卖生意，30%以上的小店在做社区团购。
对于传统小店来说，最大的问题就是粗放式的经营方式，仅凭店主的想法来选品进货，一次选品失败就很容易导致亏损。
80后奶爸王军涛的街边小店原本开在一个普通社区，周边有个职工宿舍，生意不错，但三年前，他的小店突然遇上了拆迁，被迫搬走。
王军涛的新店开到了高档小区附近，但刚开始，他没考虑到高档小区与普通小区居民消费习惯的区别，依旧按照从前的方式进货，店面租金涨了，货却卖不动了。
传统实体小店的经营管理主要取决于店主个人。受限于精力投入，小店在记录购销信息、了解价格走势、优化产品结构等方面往往存在不足。此外，传统小店在供应商面前十分被动，尽管一些供应商在推销商品时会承诺过期包退，但并不一定有保障。
陈宝觉得，连锁便利店和商超在供应链上有着很强的优势，而传统的社区小店依靠批发市场拿货的方式，导致小店很难拿到新产品，也承担着货品卖不出去、过期的风险。
2019年4月，一家供货商的推销员到陈宝家的小店推销零食，并承诺卖不出包退货。当时，他们向推销员定了几千块的火腿肠、鸡爪等零食，但过了4个月保质期也没卖完，再回头去找供应商时，人已经不见了。
一边要和便利店商超“打硬仗”，一边还要面对不稳定的供应商，传统小店的危局亟待寻求新的解决方式。
如今，王军涛和陈宝都找到了新的希望——零售通。
零售通是阿里旗下的线上订货平台，2018年时，零售通进一步发布智慧门店管家“如意POS”系统，为小店提供一整套数字化解决方案。
王军涛的小店搬迁后不久，一个名叫李俊的人走进他的店推销零售通。李俊告诉他，可以先注册一个零售通账号，进货可以直接在网上下单。王军涛开店前是快消行业的业务员，想到推销商品也不容易，于是当场注册了账号。
那时，河南的零售通业务刚开始不久，促销活动很多，许多商品的进价比批发商便宜得多。用上零售通的第一个月，王军涛就下了十几单，跟以往到批发市场选货复杂流程不同，在零售通下单后，他就可以像网购一样，看货、下单，货品第二天就配送上门了。
2019年6月，陈宝本来打算给自家小店买一台收银机，一打听才知道，当时市面上的收银机一年要交上万的系统费。陈宝觉得，收银机其实就是个计算器，花一万元买有些不值当。
那时，家里一个在河北开店的亲戚给陈宝推荐了如意POS机。从这台被当作收银机买回来的机器开始，陈宝家的传统小店，也得到了自己的“芯片”。
以前，一家三口每天需要自己定价、记账、点货，门店智能化以后，如意根据周边小店给出建议定价、采购与销售数据结合，库存情况就更清楚了。对热销商品和缺货商品，如意POS还可以通过直连零售通APP实现一键补货；滞销、过期商品也能够及时被发现、退货。
除了在供应端智能化，葛昕认为，通过支付宝小程序和饿了么、POS机屏幕上品牌商的营销和广告信息以及会员管理等功能，帮助店主拥有运营消费者的能力。
使用如意POS机的商家都会在支付宝上有一个自家店的小程序，陈宝家的小店开始吸引顾客成为自己小店的会员，零售通为小店供应网红产品，帮助小店和周边便利店选品差异化，陈宝发现自己家的小店顾客粘性也开始提高。
零售通给小店带来的改变显而易见，商务部流通产业促进中心服务业处处长陈丽芬告诉豹变，“零售通作为互联网科技平台，具有技术和供应链优势，为我国便利店的数字化升级提供了助力。”
《报告》显示，零售通已覆盖全国25%的夫妻老婆店，成为推动小店数字化转型的主力军。
零售通的愿景，不仅仅是帮助小店活下来，还要让它更好的活下去。
葛昕告诉豹变，“我们不仅希望让小店经营的更好，还希望小店能够承接阿里集团其他的增值服务，同时打通品牌商，让品牌商能通过渠道到门店，直达消费者。”
要实现这些愿景，对小店来说，第一步就是：触网。
说白了，传统小店加入零售通，实际上是抹去了小店数字化的门槛。
实现数字化需要的应用开发与数据积累，阿里巴巴已经有成熟的技术，传统小店加入后可以直接使用。
“触网”以后，传统小店的转型就能迈出第二步：提质。
受制于品牌商销售体系的下沉力度不够，许多下游的销售活动只能依赖批发商、代理商和批发市场，两方无法直接对接。对于许多店主来说，只能批发商有什么进什么，批发商说什么价就是什么价。
解决这个痛点的办法，就是由一个极具规模效应和范围效应的平台来充当连接者的角色。
在B端市场深耕多年，阿里巴巴和品牌商已建立了深厚的联系。品牌商在销售批量、定价方式等方面做出必要的调整之后，就可以延伸到实体小店。直接面向小店的支付结算、物流配送等供货职能，通过阿里的数字化“生态圈”体系，如支付宝、菜鸟来完成，免去品牌商建立深度分销渠道所需的投入。
在小店的供货需求通过线上订货平台进行汇聚之后，整合后的大批量采购需求已经足以引起品牌商注意和重视，从而实现了下沉小店与优质品牌商对接。
提质完成后，第三步是放弃粗放式的进货，更加科学的选品。
信息时代怎么科学的做生意？很简单，依托大数据。一家社区小店，商品选择既要考虑周边商圈的基本特点、顾客属性，又要综合由线上、线下各种销售渠道反映的整体市场趋势，还要兼顾天气变化、重大事件等特定因素的影响。
但社区小店怎么依托大数据？葛昕觉得，让传统零售小店自己去分析背后消费者需求，了解消费者动向，基本是不现实的。
如今，新的解决方案已经呈现在小店面前：接入大型互联网企业“生态圈”。
零售通以小店地理位置为起点，与数据相结合，可以得到所在商圈的产品需求特征，包含远大于小店经营范围的商品和服务品类，直至得出周边顾客在消费习惯、偏好、能力等多个方面的数据画像。再通过各种销售终端、渠道环节所采集的数据，获得消费市场整体变化趋势。再加上天气、节假日、公共卫生等信息，就能够形成维度众多、内容丰富的决策支持体系。
零售通对上述信息进行整合，最终呈现在店主面前一份选品推荐清单，为店主进货决策提供支持。最后实际销售情况还将作为反馈信息，帮助选品推荐系统实现改进。
选品完成后，还需要快消生意的重要一步：促销。
尽管是夫妻店，但很多时候能不能开展促销活动却不一定由店主说了算，毕竟规模小，对渠道的议价能力低，导致了小店难以获得优惠的进货价格，再要对顾客降价促销就可能毫无利润可言。
这也使得小店在动辄就打折、满减的商超便利店面前，显得毫无还手之力。
然而，对接零售通以后，小店直接对接品牌方，品牌方能够更加准确、清楚地了解下游实体小店开展促销活动的情况，促销活动也能兼顾小店。渠道成本降低以后，小店也有了自己的优惠空间。数字化的门店管理系统与支付结算方式自动记录交易流水，核算各方收益，也为小店导入各种促销“花样”提供了实现工具。
陈宝店里的如意POS机上，已经有品牌商为了迎接双十一推出的满10减2的活动。10月30日，阿里巴巴零售通在重庆举办“小店双11，生意会更好”发布会，宣布联合快消品牌商派发1000万张最低5折的优惠券，合计超过亿元补贴，小店也可以赶上平台的双11促销活动。
完成这几步，小店的打怪升级之路才刚刚开始。
一家小店背后蕴藏的，不仅仅是一桩买卖，还有整个社区的邻里亲情。这也是葛昕加入零售通的初衷，消费者走到便利店里，永远不觉得店主是朋友，往往买了东西就走。但夫妻老婆店就不一样，很多时候消费者店主都认识，知道谁家是什么状况，知道有些消费者抽烟的喜好。除了做买卖，偶尔帮别人看看孩子、帮人家收个快递，各方面服务在里面。他觉得，这种邻里的亲情便利店很难替代的，也是小店的天然优势。
“芯片”加成之下，活得更好的不仅是社区小店，还有其背后的数千万家庭、和家庭与家庭、邻居与邻居之间的“人情味”。